Estratto dell’intervento di Marco Lamola, Direttore Commerciale di Cattolica Assicurazioni, alla Giornata dell’Educazione Assicurativa 2020

Tutti abbiamo fatto in questi mesi una esercitazione collettiva all’uso degli strumenti digitali, inutile ricordare quanto sia cresciuta ad esempio l’industria dell’e-commerce in soli pochi mesi.

Le videochiamate, i meeting online, le lezioni di scuola e gli esami di ogni ordine e grado tenuti da remoto sono diventati la “nuova normalità”.

Si è aperto davanti a noi un “mondo digitale” che avrebbe avuto tempi di maturazione certamente più lunghi. Quante persone hanno rivalutato questi mezzi di comunicazione?

Ecco questa enorme esperienza collettiva da nord a sud, dai bambini nelle elementari agli anziani talvolta negli ospedali, ci ha fatto capire, perché non avevamo alternative, che ciò che abbiamo da dire può essere più importante del mezzo che “possiamo usare” per dirlo.

Questo elemento merita una riflessione perché sposta l’attenzione dalle tecniche di comunicazione e vendita, per anni cuore della distribuzione assicurativa, allo scambio di contenuti anche con metodi di comunicazione diversi dal solito, anche da remoto.

Ecco questo modalità operativa che non potrà sostituire in toto la necessità di relazioni umane, calde, sociali, potrà però aumentare la frequenza contatto tra gli operatori del settore e i loro clienti o i consumatori finali senza mettere a repentaglio gli equilibri economici perché in virtù del fatto che i contatti possono essere frequenti ed a costi irrisori.

Come possono gli Agenti, subagenti, broker, con uno o due contatti nell’intero anno solare, con 1-2 ore di tempo per cliente, giocare il ruolo di mediatori culturali e di punto di riferimento nella gestione del rischio assicurativo a 360°?

(Il discorso è un po’ diverso per sportelli bancari e postali).

Abbiamo imparato che è possibile raddoppiare o triplicare il numero di interazioni tra consulente assicurativo e cliente, integrando alle visite in presenza quelle in remoto magari dedicando quel “nuovo tempo” alla crescita della cultura assicurativa, ad una maggiore consapevolezza dei rischi che si corrono e alla costruzione di un rapporto di fiducia durevole.

Per non parlare dei benefici che potrebbero derivare dalla correlazione tra una corretta educazione finanziaria ed educazione assicurativa, quante risorse si potrebbero liberare per l’economia reale?

L’esperienza digitale degli ultimi mesi ci ha fatto capire che vale la pena provarci perché nella comunicazione interpersonale tra individui nulla è più come prima e probabilmente nulla più lo sarà.

In sintesi:

  1. Esiste un gap storico di sottoassicurazione tra Italia e altri paesi europei;
  2. La pandemia ci ha dato nuove consapevolezze;
  3. Nuovi bisogni e nuovi rischi sono emersi con molta chiarezza;
  4. Gli assicuratori (imprese e reti ) giocano un ruolo chiave nella crescita della cultura assicurativa degli italiani a condizione che si riescano ad aumentare frequenza e qualità del contatto tra “consulente assicurativo” e consumatore/cliente;
  5. Il digitale e le nuove forme di comunicazione possono essere una parte della soluzione garantendo una modalità di contatto accessibile tecnologicamente a tutti ed a costi irrisori (sostenibilità economica nella necessità di aumentare la frequenza di scambi tra assicuratore e cliente).

In conclusione il mio auspicio è che quando la pandemia sarà definitivamente alle spalle e tutto quello che abbiamo vissuto solo un lontano ricordo, sarebbe bello se tanti di noi potessero dire:

“la pandemia ci ha insegnato più di quanto ci ha segnato”.